Выставка-продажа: Эффективный инструмент маркетинга и продвижения

Выставка - это офлайн или онлайн-мероприятие, на котором компании демонстрируют свои продукты, услуги, технологии или идеи широкой аудитории: потенциальным клиентам, партнёрам, инвесторам и СМИ. В маркетинге выставки - это канал прямой коммуникации с рынком, инструмент повышения узнаваемости и генерации лидов. Выставки могут быть отраслевыми, региональными, международными, B2B или B2C, но суть всегда одна: максимум контактов за короткое время. Выставка-продажа - выставка с продажей экспонатов.

Торговая выставка (оптовая ярмарка) - это мероприятие, на котором на коммерческой основе демонстрируются и получают распространение товары, услуги и (или) информация и которое проходит в чётко установленные сроки и с определённой периодичностью. Цель выставки - средствами экспозиции проинформировать посетителей о продукции, что косвенно содействует её сбыту. Задача ярмарки - обеспечить условия для заключения прямых торговых сделок по представленным образцам продукции в национальном и международном масштабах.

Выставка предоставляет возможность показать потенциальным покупателям свою продукцию или услуги в лучшем свете. На выставке можно демонстрировать новые разработки, проводить презентации, проводить конкурсы и розыгрыши, а также участвовать в семинарах и конференциях.

Роль выставок в современном бизнесе

Торговые выставки зарекомендовали себя в качестве эффективного средства организации делового взаимодействия и расширения обмена специальными знаниями, предоставляющего уникальную возможность встретиться в определённом месте и в установленное время с максимально концентрированной и компетентной деловой элитой из конкретных сегментов и секторов экономики. На выставках собираются вместе производственники и продавцы, заказчики и поставщики, эксперты и консультанты, официальные лица и представители СМИ. Выставки наиболее полно отражают экономическую ситуацию в соответствующих хозяйственных отраслях и на связанных с ними рынках.

Нет лучшей возможности донести коммерческое сообщение до потребителя, чем предоставляют выставки. Презентация на выставке более убедительно и наглядно демонстрирует и представляет продукцию, нежели просто реклама.

Согласно результатам исследования, охватывающего, более 1 тыс. выставок в повышении узнаваемости бренда и продукции, 97 % считают, что выставки содействуют поиску новых клиентов и партнёров, 88 % указывают, что выставки способствуют увеличению объёмов сбыта, 84 % уверены, что выставки играют важную роль в расширении географии продаж, 76 % утверждают, что выставки определяют коррекцию ассортиментного портфеля.

Еще одно достоинство продвижения своего товара/услуги через «Выставку-продажу» - низкая стоимость рекламы в интернет. С помощью Интернет-технологий «Выставка-продажа» получает информацию о портрете своего пользователя (статистика, анкетирование на сервере). Интернет-технологии позволяют на базе Интернет-службы развивать сопутствующий сервис для клиентов, при этом издержки становятся минимальными. развивать отдельные направления бизнеса.

Еще одно немаловажное преимущество выставок состоит в том, что они помогают решать вопросы достаточно экономично, являются одним из наиболее рациональных способов использования маркетингового бюджета, позволяют добиться высокой окупаемости вложенных в продвижение продукции средств. Выставка - это бизнес-площадка для ведения живой дискуссии между потребителем и поставщиком. Ничто кроме выставок не способно обеспечить такой высокой плотности активных байеров. Коммерческие посетители, затрачивающие определённое время и средства для визита на выставку, - это мотивированные и серьёзные покупатели, настроенные на совершение сделок. Они прибывают на выставку для поиска поставщиков и в большинстве своём обладают правом принятия решений.

Специальная аудитория, собирающаяся на выставках, состоит не только из байеров самого высокого уровня, но и из экспертов отрасли. Опрос, проведённый среди немецких предпринимателей, показал, что для 82 % из них работа на выставках является наиболее надёжным способом налаживания бизнес-контактов. По эффективности выставки опередили и рекламу в деловых журналах, и проведение презентаций, и продвижение в Интернете. В свой бизнес-календарь посещение или участие в выставках вносят 86 % сотрудников крупнейших немецких компаний.

В последние годы торговые выставки приобрели особое значение. Они служат индикаторами состояния соответствующих отраслей и секторов промышленности и отдельных предприятий, поставляют свежую информацию о состоянии рынка, помогают правильно сориентироваться в изменчивых условиях бизнес-среды.

Как создать эффективный выставочный стенд

Участники выставок

Экспоненты - это предприятия, демонстрирующие товары и (или) услуги по теме выставки.

Посетители - это физические лица, посещающее выставку для знакомства с демонстрируемыми экспонатами, сбора информации, контактов с экспонентами и (или) участия в программе выставки. К посетителям не относятся представители СМИ.

Посетители делятся на специалистов и частных посетителей. Если последние приходят на выставку в личных целях (например, чтобы собрать сувенирную продукцию), то посетителями-специалистами движет деловой интерес.

Классификация выставок

Выставки можно классифицировать по пяти группам признаков:

• Отраслевые (маркетинг, IT, строительство, медицина)
• Региональные (локальные ярмарки, бизнес-форумы)
• Международные (в формате EXPO, зарубежные рынки)
• В2В и B2C (в зависимости от аудитории)
• Тематические (узконишевые, продуктовые)
• Онлайн-выставки (виртуальные стенды, вебинары, презентации)

Ниже представлена таблица с примерами выставок по различным категориям:

Тип выставки	Примеры
Отраслевые	Маркетинг, IT, строительство, медицина
Региональные	Локальные ярмарки, бизнес-форумы
Международные	EXPO, зарубежные рынки
B2B и B2C	Выставки для бизнеса и потребителей
Тематические	Узконишевые, продуктовые
Онлайн-выставки	Виртуальные стенды, вебинары, презентации

Как подготовиться к выставке?

Организация выставки требует определенных шагов.

1. Определите, какие цели вы хотите достичь на выставке. Это может быть увеличение продаж, привлечение новых клиентов, установление деловых связей или укрепление имиджа бренда.
2. Выберите подходящее место для проведения выставки. Учтите размеры, доступность, близость к вашей целевой аудитории и стоимость аренды.
3. Создайте привлекательный и информативный дизайн стенда. Обратите внимание на использование логотипа и фирменного стиля компании, использование ярких цветов и привлекательных элементов.
4. Разработайте информационные материалы, которые будут распространяться на выставке. Это могут быть брошюры, листовки, каталоги или визитки.
5. Разработайте стратегию привлечения посетителей на выставку. Это может включать использование рекламы, социальных сетей, электронной почты или личного приглашения.
6. Подумайте о комфорте посетителей на выставке. Обеспечьте удобные места для отдыха, питания и общения.
7. Разработайте программу дополнительных мероприятий, которые будут проводиться на выставке. Это могут быть презентации, семинары, конкурсы или демонстрации продукции.

Что важно в маркетинге выставки?

• Брендированность и визуальное оформление
• Активность и персонал на стенде
• Простота захвата внимания - не всё, а главное
• Call to action: "Оставьте контакт - получите подарок"
• Цифровые инструменты: CRM, анкеты, рассылки, аналитика

Как оценить эффективность выставки?

1. После проведения выставки оцените ее результаты и достигнутые цели.
2. Анализируйте количество посетителей, количество установленных контактов, увеличение продаж или другие показатели.

Критерии оценки эффективности:

• Количество лидов и их качество
• Вовлечённость посетителей (общение, интерес, активности)
• Прямые продажи на мероприятии
• Рост трафика и активности в соцсетях
• Запросы и обращения после выставки
• ROI по итогам: вложения vs результат

Примеры выставок-продаж

• Дважды в год (осенью и весной) где-то между переплетением древних традиций и современных искусств, открывает свои двери уникальное мероприятие - Ярмарка «Красная Лиса».
• Выставка-ярмарка авторских работ “РусАртСтиль” проходит несколько раз в год в Москве.
• Круг Мастеров - это маркеты товаров ручной работы, которые проходят регулярно в Москве и на территории новой Москвы.
• Несколько раз в год на Тишинке проходит выставка-продажа текстиля “Гранд Текстиль”.
• Вдохновлённый величественными горами Качи-Кальона и крымскими традициями, Бохо-маркет Качи-Базар вновь открывает свои двери в Москве, но в новом пространстве - в Kutuzov Loft в 5 мин от станции метро Кутузовская.
• С 15 сентября в Москве в ТРЦ Ботаника открывается постоянный Маркет Красоты и Творчества.
• Выставка-продажа эко-продукции ЭкоГород Экспо регулярно проходит в Москве.
• 21 сентября пройдет выставка-продажа экзотических растений “Total Exotic”. На ней будут представлены суккуленты, ароидные, папоротники, фикусы, пеларгонии, орхидеи, пальмы и множество других необычных растений. Посетители смогут не только полюбоваться разнообразием флоры, но и приобрести понравившийся экземпляр, а также необходимые сопутствующие товары, такие как грунты, удобрения, горшки и прочее.