Как выигрывать тендеры на строительство: советы и рекомендации

Строительные тендеры - это прекрасный способ получить работу для компаний в сфере строительства. Согласно статистике, на строительную отрасль приходится большая часть конкурсных закупок, организуемых в РФ. Участие в строительных тендерах доступно не только крупным корпорациям, но и объектам малого и среднего предпринимательства.

Что такое строительный тендер?

Сам по себе тендер на строительство представляет собой процедуру, проводимую на конкурсной основе. Что отличает тендеры в строительной сфере от процесса обычной закупки? Многие ошибочно предполагают, что данные понятия равнозначны. Однако есть существенные различия. Основным из них является то, что при оформлении подобного контракта вносится условие, предполагающее поэтапную оплату за работы, выполненные силами подрядчика. Рассматриваемая сумма складывается из двух частей: объема реализованных работ и цены подписанного контракта.

Тендер - это процесс закупки товаров, работ или услуг, в ходе которого заказчик должен выбрать самое выгодное предложение из всех предоставленных участниками данной закупки.

Классификация сделок

Есть несколько видов тендеров на строительство:

• Государственные тендеры на бюджетные средства. Проводят для нужд федеральных, муниципальных и бюджетных организаций, согласно закону № 44-ФЗ на средства из госбюджета.
• Государственные тендеры на внебюджетные средства.
• Торги на коммерческой основе, которые инициируют частные компании. Правила их могут сильно отличатся и не определяются законодательством.

Формат проведения тендера может быть открытым или закрытым. В первом случае сведения о проведении публикуются в общем доступе, принять участие в торгах вправе любая организация или предприниматель при условии, что претендент отвечает определенным требованиям. Во втором случае в закупке содержатся данные, составляющие гостайну.

Тип финансирования: бюджетный тендер на строительство должен проходить с учетом требований закона №44-ФЗ, внебюджетный - по 223-ФЗ.

Специфика таких закупок зависит от объекта, масштаба работ, задачи, иных нюансов. Например, предложения о прокладке дорог чаще всего исходят от государственных органов, а заявки о возведении жилых, коммерческих или технических зданий могут быть как муниципальными, так и коммерческими.

Особенности строительных тендеров

Отличительной чертой того, как проводится тендер по строительству, является факт, что его победитель определяется не только исходя из поступившего предложения минимальной цены. Кроме этого, учитывается соблюдение ряда требований, которые прописывает заказчик в тендерной документации. Другими словами, поданная заявка на участие в строительном конкурсе будет подлежать тщательной оценке по двум группам критериев. Первая из них включает в ценовой принцип, а вторая подразумевает неценовой принцип оценки соответствия. За соответствие пунктам присваивается определенное количество баллов (оценка проводится по 100-балльный шкале).

Еще одной ключевой особенностью тендера на проведение строительных работ, организованного с целью найти исполнителя на выполнение строительных работ, является то, что заказчик имеет право предоставления выписки из строительной саморегулируемой организации. Данный документ подтверждает право участника тендера на реализацию строительных работ, проведение реконструкции и капремонта. Кроме этого, в выписке должно значиться, что организация имеет право работать не только с юридическими лицами, но и исполнять договоры подряда, предполагающие использование конкурентных способов выбора исполнителя.

Третей отличительной чертой проведения конкурсов на выполнение строительных работ является то, что они могут быть организованы в формате конкурса, участие в котором может быть ограничено. Если закупка проводится в соответствии с Постановлением правительства № 99, то к участникам тендера будут предъявляться требования, регламентированные данным нормативным актом.

Как находить тендеры на строительство

Поиск тендеров на строительство осуществляется через интернет. Процесс поиска зависит от того, кто именно объявляет о проведении конкурса. Тендер, который организует государство или органы местного самоуправления, публикуется на одной из интернет-площадок, регламентированных правительственным распоряжением №1447-р от 12 июля 2018 года. Все государственные и муниципальные заказы размещаются только здесь.

Частные и корпоративные заявки могут публиковаться на любом ресурсе, в том числе на сайтах агрегаторов, где собраны все актуальные предложения. Коммерческий тендер можно найти по региону проведения работ, сумме заказа, сроку реализации и другим параметрам. Многие интернет-площадки взимают комиссию за подачу заявки на такие предложения.

Где искать государственные тендеры на строительство? Чтобы бесплатно искать государственные тендеры на строительство, используйте сайт госзакупок или воспользуйтесь бесплатным онлайн-сервисом поиска госзакупок poisktenderov.ru. Упростите поисковую работу - один раз настройте фильтры параметров отбора торгов, чтобы регулярно получать информацию о новых тендерах на зарегистрированную электронную почту.

Для размещения и поиска государственных заказов по 44-ФЗ используется 9 электронных торговых площадок - ЭТП. Если пройдена регистрация в ЕИС, то автоматически предоставляется регистрация на 8 площадках.

Частно-коммерческие структуры проводят аукционы на своих ресурсах. Чтобы участвовать в тендерах на этих площадках, вам потребуется расширенная ЭЦП. Стоимость такой подписи начинается от 4900 рублей.

Главная сложность при работе с коммерческими тендерами это то, что на каждой площадке свои требования к регламенту работы. При этом для каждой ЭТП требуется своя аккредитация. Большинство коммерческих площадок взимают плату за участие. Это может быть разовая, месячная или годовая подписка.

Не регистрируйтесь на всех ресурсах. Основная масса тендеров на строительство дорог - это государственные торги. Заказчиком в таких торгах выступают различные бюджетные структуры. В случае с федеральными дорогами - это Министерство транспорта или Управление автодорогами. Если это муниципальные дороги, то это различные городские службы благоустройства, в случае с районными дорогами, заказчик - администрации районов. Как правило, тендеры на строительство дорог проводятся на очень крупные суммы.

Ремонт - это очень растяжимое понятие. Есть очень много видов ремонта: отделочные работы, ремонт зданий, ремонт проводки, ремонт кровли. Часто при поиске тендеров на ремонт выходит очень много торгов, которые не касаются тематики, которой занимается ваша организация.

Да и заказчики часто маскируют под одним видом работ другие, когда хотят ограничить количество участников или протащить своего участника. Поэтому при поиске тендеров следует указывать больше ключевых слов около вашей тематики или использовать поиск по кодам ОКПД, иначе есть риск увидеть в выборке очень много лишних торгов или не увидеть скрытые заказчиком тендеры. ОКПД - это классификатор кодов деятельности. Чтобы найти и не упустить выгодный торг лучше обратиться к профессионалам.

Как участвовать в строительных тендерах: пошаговая инструкция

Если вы занимаетесь стройкой, но у вас нет желания приобретать электронную подпись и регистрироваться на площадке, то идеальным способом поиска работ для вас станет строительный субподряд. Генподрядчики, как правило, сами не выполняют все работы. Они привлекают разных субподрядчиков. Общестроительными работами занимается одна организация, а отделкой - другая. Чаще всего генподрядчики участвуют в торгах, не намереваясь выполнять все строительство в одиночку.

Как участвовать в строительных тендерах

Участие в строительных тендерах открыто для большинства предпринимателей и организаций, однако не каждая из них сможет выигрывать торги. Для этого важно правильно составить предложение, а также проверить, соответствует ли претендент критериям, установленным конкретным конкурсом. Внимательное изучение тендерной документации и тщательная подготовка всех необходимых документов - ключ к успешному участию.

Определите, в какой сфере строительной деятельности Ваше предприятие может оказывать услуги лучше и дешевле других участников рынка. Оформите это как коммерческое предложение - оферту. Чтобы подать заявку на аукцион без риска отклонения необходимо внимательно изучить документацию к закупке, а в некоторых случаях еще и регламент площадки и положение заказчика о закупках, а это не простая задача для нового участника.

Особенно выгодно быть участником в государственных и муниципальных тендерах компаниям, которые только собираются начать тендерную работу. Руководителям молодых компаний гос. закупки могут показаться излишне бюрократическими и сложными, но это впечатление легко исправить. Грамотная подготовка - первый шаг к тому, чтобы выиграть тендер. Желаемый результат можно получить проще, если обратиться за сопровождением к профессионалам.

Этапы участия:

1. Подберите подходящие закупки. Новичкам лучше начинать с торгов, которые проходят на основе ФЗ № 44, поскольку в данных закупках условия участия прописаны более четко, и новичкам легче понять ожидания заказчика и спланировать свои действия. Можно попробовать свои силы в электронных аукционах, где победителя часто определяют по низкой цене, и опыт не имеет существенного значения. Но в данном случае есть риск получить убыточный заказ из-за несоответствия цены и объема предстоящей работы. Если не понятно, как искать подходящие для новичков тендеры на строительство, рекомендуется обращаться за сопровождением к профессионалам. Вам потребуется создать учетную запись на портале гос. закупок (ЕИС) и получить доступ к восьми электронным площадкам, на которых появляется информация о проводимых торгах.
2. Получите членство в СРО. Перед тем, как подавать заявку, нужно стать членом СРО. В данной ситуации нужно учитывать важный нюанс: ограничение в три миллиона рублей касается не НМЦК, а суммы контракта, который заключается по итогам торгов. Об этом свидетельствует ст. 52 Градостроительного кодекса, в которой речь идет именно о цене договора на строительство, ремонт, реконструкцию и т. Если объявленная цена тендера выше трех млн. рублей, это не означает, что предприниматели без допуска в СРО не могут подать заявку. Нередко итоговая стоимость контракта может оказаться ниже начальной стоимости. Если Ваша компания готова выполнить работы для конкретного тендера, то важно указать в заявке, что Вы можете заключить договор на сумму не более трех миллионов рублей. Иногда организаторы торгов упускают данный момент и отказывают в участии предпринимателям, которые не предоставляют подтверждения допуска в СРО.
3. Расширьте базу поиска. Чтобы быстрее получить первый опыт участия в закупках, зарегистрируйтесь на сайтах электронных магазинов, где проводятся малые закупки.
4. Подготовьте заявку. Обычно эта часть вызывает у новичков больше всего сложностей, именно неправильно оформленные заявки часто становятся причинами отказа в участии на торгах. Перед оформлением заявки внимательно изучите тех. задание, и на его основе подготовьте документы. Первая часть заявки должна быть обезличена и содержать описание товаров и услуг, которые Вы готовы предоставить. Вторая часть заявки должна содержать информацию о Вашей компании.
5. Рассчитайте стоимость участия. Досконально изучите условия торгов и требования заказчика. Здесь важно адекватно оценить свои силы и своевременно отозвать заявку, если окажется, что условия тендера Вам не подходят.
6. Анализируйте конкурентов. Изучайте информацию о победителях закупок, это поможет Вам лучше понять предпочтения заказчиков и улучшить подготовку Вашей компании к аналогичным торгам.
7. Наполняйте портфолио. Собирайте документы, подтверждающие Вашу квалификацию и доверие контрагентов.

Когда получили представление как правильно участвовать в гос. изучить тендерную документацию и тех. Начать подготовку важно с грамотной оценки своих шансов. Для получения желаемого контракта не стоит значительно занижать стоимость своих услуг. В противном случае вы можете победить, но условия сотрудничества окажутся для вашего бизнеса убыточными.

Часто организаторами подрядных торгов являются государственные органы и учреждения, перечисленные в ч.2 ст. 1 ФЗ № 223. Молодые компании часто сталкиваются с трудностями, когда пытаются принять участие в закупках, поскольку предстоит разобраться в нюансах проведения, изучить профильное законодательство и требования заказчиков. Многих это удерживает от участия.

Если вашу компанию не допустят до участия или не получится заинтересовать заказчика, это даст возможность проанализировать свои ошибки и лучше подготовиться к следующему конкурсу. Часто заказчики сами выкладывают информацию о предстоящих тендерах на своих официальных сайтах. Проще всего подбирать подходящие торги на специализированных площадках: АО «Сбербанк-АСТ», РТС-тендер и др. Полный перечень доступных ресурсов можно найти на соответствующем портале ЕИС.

Участвовать в строительных тендерах на сумму более 3 млн рублей могут только члены СРО в соответствующей области. В противном случае заявки можно подавать только на контракты с меньшей суммой. Членство в СРО открыто для юридических лиц и ИП, главное условие - соответствие требованиям организации. Чтобы сохранить членство после вступления, нужно своевременно и вносить средства в компенсационный фонд.

Соискателям на строительный контракт потребуется электронная подпись. Без нее невозможно зарегистрироваться на тендерных площадках и подать заявку участника. ЭЦП потребуется оформить индивидуальному предпринимателю, директору компании или иным лицам, уполномоченным представлять организацию на торгах. Для этого потребуется обратиться в аккредитованный УЦ с заявкой на получение подписи. Дале через Госуслуги нужно зарегистрировать в ЕИС закупок и на соответствующей платформе, где будут проводиться интересующие торги. Создать профиль на ЭТП могут даже физические лица, но принимать участие они могут только в тех тендерах, где в обязательном порядке не требуется свидетельство о регистрации ИП или ООО.

Особенность подрядных торгов в том, что от исполнителя требуется строгое выполнение условий контракта. Если начинающий предприниматель по неопытности выиграл конкурс за счет демпинга, ему придется работать в убыток. Умышленное занижение стоимости услуг.

На госзакупках недобросовестные заказчики могут намеренно занижать стоимость контракта, чтобы сделать его непривлекательным для соискателей. Отсутствие в договоре пункта о компенсации подряду денежных средств в случае обнаружения дефектов.

Во время подготовки к участию в гос. закупках, важно определиться с основной целью. Для одних компаний главной задачей является получение прибыльного контракта, для других -сотрудничество с крупной государственной структурой и возможность сделать портфолио для следующих торгов. От этого будет зависеть стратегия подрядчика.

Искать подходящие торги могут и предприятия, которые не хотят простоя в работе. Для них важно сохранение своих позиций на рынке и продолжение рабочего процесса.

Грамотно подготовиться к торгам помогут юристы. С помощью юристов ваши шансы выигрывать в тендере значительно увеличиваются.

Участие в тендерах на строительство до 10 млн рублей включает следующие шаги:

• Открыть специальный счет участника закупок.
• Пройти регистрацию в Едином реестре участников закупок (ЕРУЗ) на сайте Единой информационной системы (ЕИС) по адресу zakupki.gov.ru. Регистрацию в ЕРУЗ Вы можете пройти самостоятельно.
• Зарезервировать на своем счету денежные средства, необходимые для подачи заявки. Это обязательное требование. Сумма обеспечения зависит от условий тендера, но не превышает 5% от начальной суммы торгов.

Минимальные расходы на участие в таких торгах составят всего от 4 000 руб.

Чтобы участвовать в тендерах на строительство по 44-ФЗ с начальной максимальной ценой свыше 10 млн. рублей, необходимо:

• Стать членом СРО и прикладывать в составе заявки на участие в закупке соответствующую выписку из реестра на площадке. Выписка должна быть получена не ранее, чем за один месяц до даты окончания подачи заявок.
• Подтвердить свою квалификацию с опытом в тендерах свыше 1 млн. рублей в зависимости от уровня заказчика и объекта закупки.

Помните, что авансовые закупки в государственных тендерах на строительство составляют небольшой процент. Поэтому, если рассчитываете на победу в больших проектах, соотнесите свои амбиции с возможностями оборотных средств или кредитных заимствований.

Советы для успешного участия

Нужно подойти спокойно к оценке своих шансов, а также установить такую цену на услуги, чтобы потом не пришлось работать «в минус». Только после этого стоит приступать к подготовке первой и второй части заявки. Первая часть представляет собой «форму 2». Не стоит думать, что начинающие компании не могут выиграть в конкурсе. Если следовать рекомендациям, как участвовать в тендерах по строительству, внимательно изучать все документы, то и у «новенькой» компании есть все шансы победить.

Уделите достаточно времени подготовке. Для начала получите электронно-цифровую подпись, а затем можете пройти аккредитацию на соответствующих площадках. Стоит начать свою работу в данном направлении с субподряда.

В извещении заказчик прописывает требования к исполнителю. Согласно части 2 статьи 37 в 44-ФЗ, в конкурсах на 15 млн руб. и менее, участник может снижать цену более, чем на четверть, только в том случае, если он предоставит увеличенное в полтора раза обеспечение исполнения.

Все спорные моменты должны быть решены до подписания контракта. Соблюдая описанные условия, вы легко сможете оформить документы и подать заявку на тендер. Помните о разных вариантах участия в строительных тендерах, что начать работу можно в качестве субподрядчика.

Существует мнение, что выиграть тендер без знакомств и “откатов” практически невозможно. Спешим развеять эти сомнения: выигрывать тендеры можно, даже без знакомств и откатов.

Все эти пункты важны, но остановиться отдельно хочется на последнем - на наличии у компании собственных свободных средств. Дело в том, что они, средства, могут понадобиться сразу же. Например, для обеспечения контракта и заявки, для приобретения оборудования или приобретения поставляемого товара, для зарплат сотрудникам, привлеченных к работам и т.д. А у большинства государственных компаний в договорах бывает указана отсрочка платежа, порой на срок до одного-двух месяцев.

Работа с госзакупками в компании должна выстраиваться как целостная система, а не быть набором разовых акций, которые проводятся от случая к случаю. Конверсия тендеров в идеале может составлять около 30%. Получается, для того чтобы победить хотя бы в трех закупках, нужно подать минимум 10 - 12 разных заявок.

Будьте оригинальны в предложениях, создавайте их под каждого конкретного клиента, сразу же закрывая его боли и возражения. Тендеры дают возможность поработать с большими компаниями, с сильными брендами, к которым нужен особый подход, креативность.

Проигранный тендер - это не повод сразу же забывать все контакты его организаторов. Наоборот, продолжайте общение с организаторами, ведь у вас есть и их контакты, и данные. Во-первых, не все победители закупки хорошо исполняют контракты. Заказчик может оказаться не очень довольным работой победителя. Во-вторых, вы сможете заключить контракт с заказчиком проигранного тендера на какие-то другие, дополнительные услуги, которые не были указаны в тендерной документации, но также требуются заказчику.

Как и в любом бизнесе, в закупках тоже есть разные риски, и их необходимо уметь просчитывать. Например, вы можете выиграть контракт по минимальной цене, но потратить на его выполнение очень много времени и ресурсов.

Порой заказчики используют формат закупок просто как инструмент для исследования рынка: собирают заявки, смотрят цены, изучают предложения, не проводя сами торги. Как распознать такие тендеры? Например, срок исполнения контракта очень короткий, буквально, что называется, “вчера”. Скорее всего, сделка уже заключена, и тендер проводят, чтобы оформить ее задним числом.

Еще один признак не совсем честного тендера - обилие дополнительных условий, совершенно необязательных для выполнения контракта. Например, товар строго определенного артикула, или специальная квалификация персонала, наличие ученых степеней и так далее. Когда под эти дополнительные критерии точно подходит кто-то из участников тендера - ясно, что тендер готовился специально “под него”.

Конечно же, формулы для того чтобы выигрывать тендеры со стопроцентной гарантией не существует. Для того чтобы по-настоящему хорошо подготовиться к своему первому тендеру, воспользуйтесь услугой полного тендерного сопровождения от платформы Торги 223.

Основные этапы участия в тендере:

• Обязательно следует изучить всю документацию тендера.
• Подготовка собственного предложения.
• Подача заявки на участие в тендере. Оформление заявки должно соответствовать требованиям, указанным в документации.
• Включение НДС в стоимость своего предложения (если работаете в общей системе налогообложения и платите налоги).
• Правильное заполнение документов.
• Подготовка к презентации при участии в коммерческом тендере.
• Сбор документации для заключения контракта.

Не бойтесь принимать участие в тендере, даже если вы не подходите под заявленные условия, используйте инструмент "запрос на разъяснения". Вы можете предложить заказчику более интересные условия, нежели те, что он указал. Есть вероятность, что таким образом вы выделитесь на фоне остальных участников-конкурентов.

При выборе предложений по выполнению работ по, например, текущему ремонту, лучше всего подойдет Электронный аукцион. Что касается капитального ремонта или нового строительства, здесь все немного сложнее. Перечень документов сразу возрастет, потребуются дополнительные бумаги: выписка из СРО, лицензия и так далее. Это можно объяснить тем, что при поставке указываются характеристики товаров или материалов, а это достаточно трудоемкий процесс. Одним из самых сложных вариантов является предоставление услуг, так как все услуги высокомаржинальны. Оптимальным вариантом для предоставления услуг будет Конкурс - точный и прозрачный.

Тендер тендеру рознь. Все зависит от вида тендера. Существуют тендеры, где основным критерием выбора победителя является именно цена. Многие организации прибегают к нелегальным схемам, например, нейтрализуют конкурентов. В большинстве видов закупок главную роль играют опыт работы и деловая репутация. Эти критерии являются неотъемлемой частью в конкурсах при оценке заявок в совокупности с ценой. Соответственно, учитывая данные факторы, а также наличие большого количества конкурентов, выиграть тендер для молодой компании будет довольно сложно.

Если компания молодая и отсутствует опыт, активно участвуйте в аукционах, запросах котировок и малых закупках, кроме того, бывают случаи, когда совершенно случайно участник выигрывает тендер по одной причине - он единственный, кто правильно сумел оформить заявку. Если в штате вашей компании нет эксперта по закупкам, то во избежании ошибок и последствий, лучше всего обратиться к тендерному сопровождению.

Когда вы начинаете регистрацию на любой из тендерных площадок всегда указывайте только достоверную информацию в личном кабинете, так как все ваши данные будут проверяться через специальные источники. Обращайте особое внимание на техническое задание к лоту. Перепроверьте несколько раз всю разрешительную документацию на свою продукцию или услуги. Адекватно оценивайте свои возможности.

Выдвигайте условия с минимальной для себя выгодой, по которым вам будет комфортно работать. Не назначайте цену, способную привести к убыткам. Об этом могут узнать постоянные клиенты, и ваша репутация пострадает. Если вы, наоборот, предпочитаете указывать цену «с запасом», чтобы была возможность ее снизить позднее и одержать победу на следующем этапе, то для начала убедитесь, что этот этап состоится.

Регулярно принимайте участие в тендерах. Специалисты оказывают помощь желающим в подготовке к тендеру и победе в данной процедуре. На всех этапах менеджеры могут сопровождать клиента или просто подобрать соответствующий тендер и подготовить полный пакет документов.