7 шагов визита торгового представителя: как увеличить продажи до 40%

Руководители отделов продаж в ведущих компаниях признаются: если торговый представитель соблюдает все шаги визита в торговую точку, то выручку можно увеличить до 40%. Какие же действия необходимы для такого роста продаж и как руководитель может помочь торговому представителю? В этой статье мы подробно рассмотрим 7 шагов визита торгового представителя в торговую точку, начиная с подготовки и заканчивая анализом результатов.

Система продаж устроена так, что даже малейший элемент ее имеет огромное значение и его выпадение приводит к краху всей цепи процесса. Малейшая неточность, некорректность на любом этапе или шаге продаж может привести не только к потере времени торгового представителя, но и к утрате лояльного клиента. «Осечка» может произойти на любом из этапов, даже после того, как отчет о продаже сделан, расслабляться не стоит.

Осознанием своей деятельности является умение применять комплекс теоретических знаний в повседневной торговой деятельности. Между понятием «знать» и «выполнять» подчас пролегает пропасть. Здесь хитрость кроется не только в наборе личностных характеристик, таких как устойчивость к стрессам, коммуникабельность, клиентоориентированность, но и в способности регулярно обучаться.

При этом обучение заключается не только в получении новых компетенций, но и в способности получить практический навык работы с автоматизированными системами. Так, полезной в практическом значении будет программа для сбора заявок торговыми представителями, позволяющая не только эффективно управлять продажами, но и анализировать, систематизировать весь процесс своей работы. Автоматизированные системы позволяют отслеживать «судьбу» заявки, дают возможность не тратить столь дефицитное время на работу с отчетной документацией.

По сути, данная функция принадлежит руководству компании, но не без участия мнения практиков. Для многих торговых представителей хорошим помощником стало программное обеспечение i-markt Desk Local Server.

Подготовка к визиту

Подготовка начинается заранее - с плановика. Это список клиентов, которых планирует посетить торговый представитель. Важно не просто приехать к клиенту, а заранее сформулировать цели, определить потребности и отработать возможные возражения. По мнению опытных продажников, от четкого плана зависит до 50% успеха.

При ежедневном создании плановика специалист будет тратить на эту задачу не больше 10-15 минут. При этом упрощается контроль торговых представителей: руководитель продаж всегда будет знать точный маршрут сотрудника и сможет при необходимости скорректировать цели.

Чтобы сотрудники успели посетить всех запланированных клиентов, команда B2Field разработала оптимизацию маршрута. Сервис автоматически формирует маршрут на день с учетом близости объектов и запланированного времени визита. Вам нужно только указать все точки, в которых должен побывать торговый представитель.

Оптимизация маршрута торгового представителя

1 этап включает в себя:

• Что нужно знать о торговых точках.
• Как получить информацию о клиенте.

Результат: торговые представители научатся планировать свои переговоры с клиентом.

Оценка торговой точки

Ваш торговый представитель приехал на точку по согласованному маршруту. Что он должен сделать в первую очередь? Рекомендуем начать с оценки магазина. Торговому представителю нужно осмотреть зал, оборудование и витрины. Это позволит понять, какие позиции ассортимента можно предложить дополнительно и что улучшить для увеличения видимости товаров на витрине.

Поэтому начнем с внешнего осмотра торговой точки (кстати, если ты имеешь дело с киоском, осмотр, скорее всего, будет только таким). Что нам нужно выяснить? Что такая информация может дать? Во-первых, предоставить сведения о торговой точке. Во-вторых, позволит скорректировать цели на визит: при внешнем осмотре может выясниться, что с прошлого визита магазин изменил название и хозяев. И избежать комичных ситуаций: однажды я был свидетелем того, как торгпред настойчиво пытался проникнуть в магазин с надписью «закрыто на ремонт».

При повторных визитах также проверяется выкладка, реклама и цены на соответствие предыдущим договоренностям. Важнейшая часть этапа - проверка товарного запаса. Торгпреды часто пренебрегают этим шагом: полагаются на слова продавцов или просто стесняются спросить. И зря! Личный пересчет продукции позволяет грамотно составить текущий заказ, оценить востребованность товара и, наконец, избежать его просрочки. Тогда ты без труда сможешь парировать небрежное: «Не продается, заказывать не будем!» - словами: «В упаковке всего две штуки осталось, куда же остальные десять делись?» Или, наоборот, подскажешь: «Сегодня заказывать ничего не будем, у вас много на остатке!» - чем повысишь уровень доверия.

Приветствие

После изучения торгового зала представитель готов встретиться с ЛПР - у него уже есть исходные данные, которые помогут в общении и отработке возражений. Рекомендуем указать телефон и имя ЛПР в карточке клиента. Она доступна сотруднику в мобильном приложении B2Field.

Карточка клиента в B2Field

Рекомендуем добавить в чек-лист торгового представителя напоминание о приветствии. Это кажется очень простым и излишним шагом, но специалисты часто про него забывают. И зря - такой подход помогает расположить к себе собеседника. Подскажите торговому представителю, что он должен улыбнуться, четко назвать свое имя, должность и компанию.

Будет полезно обозначить цель встречи - к менеджерам торговой точки приходит множество представителей в течение дня, и им важно знать, какие задачи выполняют специалисты других компаний. Кроме того, это позволит избежать конфликтных ситуаций, которые случаются из-за несогласованных действий.

Во время второго этапа торгпред представляется, если это первый визит, выясняет, кто в торговой точке принимает решение по интересующему вопросу. И не надо над этим смеяться! Нет, ты не будешь похож на клоуна. Повторяй эту фразу всякий раз при посещении торговой точки, и всего за несколько дней она станет привычной, а тебе создаст репутацию профессионала. Да, в магазине с тобой уже знакомы, но каждый день туда приходят десятки торгпредов. Посчитай, сколько их побывало за неделю, прошедшую с твоего последнего визита!

Очень важно установить лиц, принимающих решения по существенным вопросам. Не стоит устраивать красочные презентации нового товара продавщице Вале из винного отдела, но также глупо часами ожидать заказа от директора магазина, если это способна сделать та же Валя. Так что не стесняйся, обязательно спроси: «Кто у вас в магазине заказы принимает? С кем можно поговорить о новом товаре?

2 шаг включает в себя:

• Кто и что влияет на доверие.
• Что сказать в самом начале.

Результат: торговые представители освоят самые эффективные приемы установления доверия по отношению к себе, фирме, товару.

Проведение презентации

Если клиент новый или в ассортименте появилась новинка, после приветствия проводится презентация товара. В этот шаг визита в торговую точку включаются:

• Анализ потребностей клиента. Представитель должен узнать, какие задачи стоят перед магазином, это поможет ему лучше представить продукцию и рассказать, как она их решает.
• Продажа выгод - того, что нужно клиенту. Продукция должна помогать зарабатывать больше, привлекать новых покупателей, формировать репутацию магазина с качественным ассортиментом.
• Преодоление возражений в случае необходимости. Как правило, тезисы в разных точках повторяются и контраргументы можно подготовить заранее.
• Совершение сделки или получение договоренностей по заказу, выкладке, размещению оборудования.

Торговым всегда легче говорить о своем товаре, чем спрашивать у клиента о потребностях. Большинство участников знают, что такое открытые и закрытые вопросы из прежних тренингов, но вот сформулировать их для клиентов не могут. Презентация товара легче всего удается участникам. Однако большинство совершают ошибку, делая упор на свойствах и преимуществах самого товара, упуская из виду то, что ЛПР прежде всего озабочен своей выгодой: маржа, оборачиваемость товара и т.

Презентация - но не “по шаблону” Не рассказывайте всё подряд. Ошибка: многие боятся предложить купить “здесь и сейчас”. На практике: предложите бонус или промо за выгодную выкладку. Лайфхак LiCO: для быстрых записей используйте мобильные чек-листы.

Проверка товарных остатков

Если презентация не требуется, торговый представитель переходит к работе в зале. Следующий этап визита в торговую точку - это проверка наличия продукции. Специалист должен обратить внимание на те позиции, которые продались полностью или заканчиваются. Также важно оценить витрину на наличие свободного места на полках - там можно разместить продукцию из ассортимента, которую клиент еще не заказывал.

Когда торговый представитель проанализирует остатки, то сможет более точно сформировать предложение и составить заказ. Это помогает выстроить доверительные отношения с клиентом: торговый представитель не просто хочет продать как можно больше, а учитывает потребности точки.

Мерчандайзинг

В некоторых компаниях торговые представители выполняют функцию мерчандайзера. Если так устроено и у вас, добавьте в чек-лист следующие пункты:

• дополнение ассортимента тех позиций, которые отсутствуют на полке,
• работа с выкладкой,
• проверка ценников.

Советуем прикрепить к заданию или карточке клиента планограмму и другие вспомогательные материалы. Это поможет торговому представителю качественно выполнить свою работу.

Планограмма и фото выкладки в мобильном приложении

А. POS - печатные материалы и дисплеи (все, что есть на складе - в соответствии с планом на день). Б. На каждый рабочий день торговому представителю необходимо выполнить план посещения торговых точек которые ему поставил его менеджер из его клиентской базы.

Анализ визита

Опытные торговые представители знают, что анализировать визит нужно по горячим следам, иначе потом часть информации просто забудется. Важно понять, что получилось во время встречи, что помогло достичь нужного результата, а что можно улучшить. С этой «работой над ошибками» будет проще выстраивать отношения с клиентом и находить те самые фишки, которые отличают вашего сотрудника от остальных.

Как провести эффективный анализ визита торгового представителя

Заполнение отчета

В конце визита, кроме уже заполненных данных, торговый представитель готовит внутренний отчет для руководителя. В нем указывают название торговой точки, время посещения и его длительность. В B2Field такой отчет создается автоматически. Преимущество такого подхода - в его достоверности: отчет невозможно подделать, так как данные фиксируются без участия сотрудника. Ему не придется тратить на это время, и основной фокус будет на главной задаче - продажах.

Такие отчеты хранятся в электронном виде, поэтому доступ к ним вы сможете получить в любое время.

Дашборд для анализа текущих рабочих процессов

Инструменты B2Field помогут следовать чек-листу. Каждый из 8 этапов важен и требует от торгового представителя внимания и концентрации. Программа для торговых представителей B2Field помогает сотруднику на выезде следовать всем шагам визита в торговую точку и соблюдать стандарты компании. Мобильное приложение B2Field станет помощником и подскажет сотруднику, если он пропустил какой-то этап: чек-лист доступен с планшета или смартфона.

Чек-лист удобно заполнять в мобильном приложении: торговый представитель сможет добавить свой комментарий и приложить фотографию, сделанную в реальном времени. Когда специалист отметит этап в чек-листе как выполненный, руководитель сможет сразу же проверить результат в веб-кабинете B2Field благодаря обновлению данных в онлайн-режиме.

Этапы визита торгового представителя

Этап	Действия	Результат
1. Подготовка	Анализ торговых точек, сбор информации о клиенте	Планирование переговоров
2. Приветствие	Установление доверия, четкое представление	Расположение к себе, фирме, товару
3. Осмотр, мерчандайзинг	Оценка выкладки, рекламы, товарного запаса	Преимущество в разговоре с клиентом
4. Представление	Эмоциональная поддержка при ответах
5. Презентация	Акцент на выгодах для клиента
6. Заключение договора	Отработка возражений	Повышение эффективности переговоров
7. Фиксация договоренностей	Подведение итогов встречи	Предотвращение неожиданностей